TECNICAS DE VENTA. ¿COMO VENDER A LA GRAN EMPRESA?

como vender a la gran empresaSi su negocio o pyme busca ser proveedor de una gran empresa, debe tener en cuenta que no sólo debe cubrir las necesidades técnicas o comerciales del producto o servicio demandado, sino también deberá considerar las necesidades de las personas que toman las decisiones de compra (en la gran mayoría de los casos, no son los dueños de la empresa). Pero ¿qué necesidades son estas? 

¿Cómo vender a la gran empresa?

Según un artículo publicado en el blog de Seth Godin, esta es la jerarquía de necesidades de las personas que toman las decisiones de compra:

– Evitar los riesgos.

– Evitar problemas.

– Ganar elogios.

– Hacerse con el poder.

– Divertirse.

Es decir para “convencer” a los compradores (al igual que el comité o a quien reporte el comprador) nuestros argumentos de ventas deben empezar por ofrecer a los compradores productos y/o servicios que no generen riesgos o problemas (que no afecten su puesto de trabajo) y que además le permitan conseguir elogios y ganar más poder en la empresa.

Si además de esto la adquisición de su producto y/o servicio permitirá conseguir ahorros o incrementar las ganancias, las probabilidades de venta serán muy altas.

Y usted, querido lector. ¿Considera estos factores cuando intenta realizar la venta? ¿Usa otras tecnicas de venta?

 

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