Pasos de la venta en las PYME

Ventas PYMEMuchos empresarios concentran sus actividades diarias en concretar ventas. Si bien esto es fundamental para el éxito de su empresa, no solo se trata de ganar clientes nuevos, sino de hacerlo entendiendo las ventas como un proceso.

El conjunto ordenado de pasos presentado a continuación nos permitirá tener un esquema estándar y básico para poder operar siempre con esos lineamientos. Esto es útil porque nos permitirá ir mejorando continuamente sobre una estructura ya definida.

Queremos mostrarles seis pasos que consideramos clave para que la interacción con algún cliente pueda ser exitosa. Estos son:

1.       Prospección

Consiste en localizar personas u organizaciones calificadas para que compren nuestros productos. Es ideal que esta etapa responda a la identificación de un determinado nicho de mercado.

2.       Contacto Inicial

Se trata de generar el momento de verdad en el cual se entra en contacto con el potencial cliente para entablar la relación que pueda conllevar a la presentación de los productos que tengamos.

3.       Presentación de Ventas

Consiste en conocer las necesidades presentes y futuras del potencial cliente y hacer una propuesta formal, clara, detallada y limpia de los productos y soluciones que se ofrecen.

4.       Manejo de Objeciones

Se trata de poner las cartas sobre la mesa y correr los detalles de negociación, clarificando todas las dudas, confrontando correctamente y orientando al cliente hacia aceptar nuestras propuestas. En un post anterior detallamos acerca de este tema. (Ir al artículo)

5.       Cierre de la Venta

Consiste en que una vez pactados los productos y negociados los detalles, se declara la aceptación de venta y arranca el proceso de entrega del producto o servicio en materia.

6.       Seguimiento y servicio después de la venta

Después de prestar el servicio o producto es importante evaluar el grado de satisfacción del cliente y estar atento a cualquier retroalimentación del cliente con el fin de actuar sobre ella.

A medida que desarrolla un proceso de ventas que sea adecuado para usted y su negocio, les presentamos algunos otros indicadores a tener en cuenta:

  • Mejorar continuamente sus habilidades de ventas, aprender de otros y estar abiertos a nuevas ideas.
  • Ser sincero acerca de su deseo de ayudar a su potencial cliente. La realización de la venta debe ser su objetivo secundario. Esta actitud se puede generar  en cada encuentro y le ayudará a construir relaciones a largo plazo.
  • Construya valor más allá del producto. Proporcione noticias actualizadas de la industria, ideas creativas, y asesoramiento empresarial, como parte del servicio que ofrece.
  • Sea directo con su comunicación. Andarse por las ramas sólo frustra a las personas. Conteste todas las preguntas. Esté atento siempre.
  • Cree la imagen de la empresa, tenga a la mano tarjetas de presentación y folletería de su negocio y productos.
  • Cree un sistema de referencias, agradezca a las personas que le hagan referencias de potenciales clientes, envié algún pequeño detalle de negocios como agradecimiento en especial cuando concrete con una venta relacionada.
  • Nunca mienta. No hable mal de la competencia, nunca diga cosas negativas acerca de sus clientes. No chismes.
  • No se sobrecargue de trabajo. Eso le quitara tiempo para escuchar y estar a disposición de sus clientes, de sus preguntas y comentarios.

Y usted amigo empresario, ¿Qué pasos sigue para concretar sus ventas? ¿Utiliza alguna técnica en especial? ¡Comparta con nosotros sus experiencias!

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